При построении успешного бизнеса  в современных инновационных условиях мы все чаще сталкиваемся с  таким управленческим решением как  привлечение сотрудников для работы на удаленной основе.  Есть в бизнесе позиции – менеджеры по продажам, которые работают на удаленной основе постоянно,  иногда и за 1000 км. от головного офиса.  Это может быть связано с  открытием филиала в другом городе,  расширением бизнеса в нашей большой  стране и в других странах.

Неизменными функциями менеджеров по продажам являются: привлечение клиентов, ведение переговоров,  продвижение продукта или услуги,  сопровождение клиентской базы.  Преимущества для работника при дистанционном характере занятости очевидны: возможность организовать рабочий процесс самостоятельно, удобный график работы, отсутствие необходимости ежедневно тратить время на дорогу до работы и обратно. Главным преимуществом для работодателя при удаленном  характере занятости является экономия расходов на аренду офисных помещений. К сложностям  можно отнести трудность контроля и управления сотрудниками.

Чтобы успешно работать в данных условиях,  работодателю необходимо использовать единую систему управления задачами в рамках всей организации, которая позволит отслеживать не только порученные работнику задания, но и определят процент их выполнения.

Согласно прогнозу разработчика программного обеспечения Citrix к 2020 году 89% компаний будут предлагать сотрудникам работать удалённо. Однако это не значит, что офисы исчезнут. Вероятнее всего, компании будущего будут совмещать удалённую работу и походы в офис несколько раз в неделю.

Для того, чтобы эффективно выстроить работу менеджеров по продаже на удаленной основе следует придерживаться единых принципов  работы в компании  и применять несколько правил:

  1. Следует иметь  объединяющую цель по продажам и анонсировать награду (поощрение) за ее достижение
  2. Важно устанавливать  четкие KPI (объем продаж, количество звонков, продажи одному клиенту). Обговаривайте план действий и их еженедельный/ежемесячный мониторинг.  Если менеджер в приделах досягаемости и может приехать в офис, возьмите за правило собираться в офисе  раз в неделю, признавайте лучших за их достижения, обсудите проблемные точки, поделитесь опытом  пообщайтесь с коллегами, порадуйтесь их достижениям
  3. Проводите еженедельные call-conference с анализом результатов, изучением опыта лучших менеджеров по продажам и блиц-обучением  по актуальным темам
  4. Следует устраивать   соревнования  между менеджерами по продажам и еженедельно  озвучивать или публиковать   рейтинги с признаниями во внутренней информационной  системе компании
  5. Важно выстроить прогрессивную  систему  мотивации как материальной, так и нематериальной.  Задача мотивации – последовательный рост профессионализма сотрудников. Помните, что мотивация это начало новых достижений, а не завершение. Подводя итог одного периода, мы вдохновляем людей на более высокий результат. И это действует!
  6. Для организации работы менеджеров по продажам,  эффективно проводить  workshops для менеджеров по продажам минимум 2 раза в год с целью признания, обучения и запуска новых стратегий и программ
  7. Следует заранее  подготовить скрипты по основным мероприятиям, встречам, переговорам.  Четкие руководства к действию помогут как новичкам, так и более опытным специалистам
  8. Рекомендую  внедрять  менторство  в  работе с менеджерами по продажам, прикреплять более опытных сотрудников к новичкам, это ускорят процесс адаптации и достижения поставленных целей
  9. Индивидуально  проговаривайте  перспективу роста и развития сотрудников – амбициозных лидеров.  Важно обозначить  условия роста и выделять  преимущества

Отдел продаж – это локомотив компании, и сотрудники, работающие на «удаленке» должны понимать значимость и ответственность их работы для всей компании.  Внедрение данной методики следует поручить  руководителю отдела продаж или коммерческому директору, так как  качественный отдел продаж  — это основа работы организации.

Если данная система еще не внедрена, то рекомендую  анонсировать ее на  Workshop – это  поможет  объединить команду, обозначить цели и задачи, запустить программу  и систему поощрений, а также сразу ответить на возникающие  вопросы.

Важная роль в создании эффективной системы управления продажами отводится организации промежуточного и итогового контроля выполнения планов. Непрерывный мониторинг показателей позволяет вовремя заметить все отклонения от «генеральной линии» и внести необходимые корректировки.

Необходимо также создать действенную систему материальной и нематериальной мотивации персонала, нацеливающую сотрудников на покорение новых высот. Разнообразные бонусы, премии должны чередоваться с нематериальными стимулами.

Для подготовки и разработки плана управления сотрудниками на удаленной основе  и выработке программ мотивации, я рекомендую обратиться к коучу и получить рекомендации и оценки по личному росту и развитию сотрудников. Желаю успеха! Действуйте и достигайте поставленных целей!